澳大利亚的葡萄酒一向以它的高品质而闻名，特别是最近十几年它在国际市场上获得了越来越多的赞誉。而澳大利亚酿酒业的发展也是澳大利亚商业领域中一个十分成功的范例。不过，也正是由于酿酒业在过去十几年中取得的辉煌成绩，澳大利亚大大小小的葡萄酒厂的数目在过去十二年中竟然增长了三倍，达到了目前的大约一千六百五十家。据说在过去的三年里，平均每隔六十一个小时澳大利亚就会出现一家新的葡萄酒厂。这种迅猛的增长趋势使得澳大利亚的葡萄酒酿造业面临着严峻的竞争和挑战。再加上二零零三年国际市场上的葡萄酒价格大幅度回落，澳大利亚国内葡萄酒市场的竞争就更趋激烈。在今天这次节目中，我就要为您介绍一下澳大利亚葡萄酒市场激烈竞争的情况。

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(Sound effect: pouring wine into a glass)
Stephen Doyle:
“我生活中最开心的一刻就是把二、三十瓶我自己酿造的葡萄酒堆在一起挑来选去，然后拿起一瓶九三年的酒说，对了，我还记得那年二月下雨了... ... 我的生命都装在这些酒瓶子里了。所有的欢乐和所有的痛苦，都在瓶子里了。”

Nikola Hoskins:
“我接手了这个葡萄园，才发现有好多酒厂都堆满了去年的酒还没有卖出去。在这样的时候继续种葡萄还要想办法把它们卖出去真令人恐惧。但是我把整个心都放在这儿了，我们的心都放在这儿了，要用我们百分之百的诚信来干好这份工作。”

欢迎各位收听澳洲纵横，我是刘江。我们刚才说了，澳大利亚目前有大约一千六百五十个葡萄酒厂。尽管有越来越多的澳大利亚葡萄酒销往世界各地，以物美价廉的卖点积极参与国际市场的竞争，但是澳大利亚国内葡萄酒市场的前景却并不令人乐观。换句话说，套用句中国的俗语，叫作肉少狼多，有太多的厂家来争夺一个相对来说又是太小的市场。一个更为严峻的现实是，澳大利亚国内的葡萄酒市场有百分之九十二的份额都是在二十二家大型酿酒公司的垄断控制之下，而其余的一千六百多家酒厂只能为分享百分之八的市场份额进行厮杀。这些小酒厂中的绝大部分又都是规模很小的家庭酒厂，这种激烈的市场竞争形势对这些小酒厂来说就更为严峻。

澳大利亚葡萄酒联合会主席萨顿说，目前有很多的小酒厂都在苦苦挣扎中，可能被迫要重新考虑它们的未来。尽管这些酒厂生产的可能都是非常出色的葡萄酒，然而酒的品质却并不能确保它们在澳大利亚的葡萄酒市场上占有一席之地。

Ian Sutton:
“事实上这些小酒厂生产的几乎都是品质优异的葡萄酒，但是品质优异的葡萄酒在澳洲是家常便饭。这不是一个关于酒的品质的问题，而是这些酒厂尚未建立起自己的品牌，除非它们的酒能够有它的独到之处，否则许多人都不愿意购买。悉尼有一位主要买家为收购葡萄酒制定了严格的十条标准，但高品质却并不是其中的一条，因为所有的酒都应当是高品质的。”

澳大利亚葡萄酒酿造业对国内市场的竞争也导致了葡萄酒销售业的竞争日益激化，一些大的销售商不断扩展自己的领地，不断吞并小的葡萄酒零售店，占有了越来越多的市场份额。

澳大利亚南澳州一位经验老道的葡萄酒专家基斯·史密斯说，这种竞争之激烈，是他二十多年从事酿酒业的历史上从未见过的：

Keith Smith:
“从酒的销售方面来看，现在可能是我干这一行二十五年来所经历的最为严峻的时期。我想原因是葡萄酒越来越成为大众化的消费品，它的特殊商品的性质正在日益减少。”

基斯·史密斯说，澳大利亚葡萄酒销售市场近年来发生的最大的变化是两家零售巨商大量吞并零售酒店、逐步垄断葡萄酒销售市场。他说：

Keith Smith:
“这两大零售集团占据了百分之四十的葡萄酒零售市场，这意味着酒厂在出售葡萄酒方面的选择余地越来越小，对公众展示产品的机会越来越少。同时伴随着这种零售垄断趋势的是葡萄酒的生产过剩特别是红葡萄酒的生产过剩。这种过剩的程度是过去十五年来最为严重的。”

(Sound effect: truck and conversation: 'That's chardonnay there ...')
斯蒂芬·多伊尔是新南威尔士州奥兰治地区的一位葡萄种植者和酿酒人。如同其他的葡萄种植者一样，斯蒂芬喜欢开着他的卡车绕着他的葡萄园慢慢行驶，像是一位将军去检阅他的士兵。他对葡萄种植的热爱、对精心酿制美酒的投入，使他当之无愧成为一名真正的酿酒人。如同其它三分之二的小酒厂一样，他每年只加工不到一百吨的葡萄，酿制四千到五千箱葡萄酒。

('I'll take you up to this hill ...)
二十年前，斯蒂芬和他的妻子罗达来到了天气较为凉爽的奥兰治地区，这里的传统是种植水果。斯蒂芬和罗达开辟了当地历史上的第一个葡萄园，起名叫“红木庄园”。他们选择了奥兰治是因为当地独特的气候能够赋予他们的葡萄和酒与众不同的味道。红木庄园酿造的玫瑰红葡萄酒受到酒商的青睐，它出产的汽酒以法国总统希拉克命名，也广受欢迎。然而二十年后，红木庄园再也不是当地唯一的葡萄园了。

Stephen Doyle:
“我们拥有八公顷的葡萄，在当地的葡萄园中算是很小很小的。我们周围大概有二十到二十五个其它的葡萄园，总面积大约有一千五百公顷。这种增长最初较为缓慢，逐渐增加，而现在特别是最近五、六年来可以说是直线上升了。”

红木庄园周围的二十多家葡萄园中包括了一些投资高达四千五百万澳元、占地九百公顷的大型上市公司。作为当地葡萄种植的开拓者，斯蒂芬对这种变化可以说是喜忧掺半。

Stephen Doyle:
“我的心情可以说是十分矛盾。我曾经说过，我们原来在穆德基那个地方可能会成为当地第十、第十一或第十二个葡萄园，但是我们希望我们的葡萄能够有自己的特点，因此我们来到了奥兰治。这儿给了我们机会种植味道不同的优质葡萄。现在这个地区有了许多其它的葡萄园，我们葡萄的独到之处正在逐渐消失。但是这个地区有了越来越多的葡萄园和酒厂，逐步形成了一定的规模，从长远来看对这一地区酿酒业的生存和发展又至关重要。”

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小酒厂传统的销售方式是依靠自己建立的客户关系，没有多少人愿意去与零售商挂钩，因为这种方法不一定能够持久。通常小酒厂和葡萄园都会欢迎游客上门参观，告诉他们酒厂主人自己的故事，介绍自己的葡萄园和酒，请他们免费品尝酒厂的产品，最后希望客人们在走的时候会买上几瓶。如果能有客人再次回头甚至带来更多的客人，那更是他们所求之不得的。但是这种传统销售方式的问题是：其它酒厂也在做同样的促销，而且市场需求有限，无法扩大生产。

最好的最快的办法当然是通过零售商来推销，但是斯蒂芬说，这种方式也有它的危险之处。

Stephen Doyle:
“我们从来没跟零售商打过交道。我们一直都是用互联网，用我们的客户和餐馆名单以及其它的关系来进行销售。这也是我们能够生存下来的方式。如果我们现在要把酒交给零售商销售，一定要有很出色的酒，还要有办法把这种酒纳入零售渠道，还要能让顾客回头一而再再而三地购买你的酒。如果你的酒能够摆上大零售商的酒架，那当然好。你可以摸着肚子坐在椅子上晒一会儿太阳了。可哪天有人提供的酒比你的便宜，或者比你的好，或者比你的时髦，零售商不要你的了，你就完蛋了，就像赌博一样。这就是小酒厂在销售上会面临的困境。”

尼古娜·霍斯金斯女士是奥兰治布朗加恩葡萄园的经理，也是当地葡萄种植协会的主席。她说，尽管面临着激烈的竞争和倒闭的威胁，但他们都是怀着满腔的诚信来种植葡萄和酿造葡萄酒的。作为一位中小型酒厂的老板，霍斯金斯女士也是通过口头宣传、邮寄产品介绍和一些重要餐馆的酒单来推销自己的产品。但是即便这种多年来十分可靠的推销方法现在也由于有了太多的酒而受到了困扰。

Nicola Hoskins:
“从一定程度来说，我想餐馆酒店的经理看到有这么多不同的酒放在他们的面前让他们挑选一定会感到厌倦。而我们想的是如何酿造出高品质的酒，因此我们把每公顷产的葡萄量压低，把酒留在橡木桶中的时间更长，然后再装瓶。装瓶之后我们还要再把它们保留一段时间才会上市。所有这些都会造成更大的开销。但是你把酒送到餐馆之后，他们已经见过了太多的各种不同的酒。他们会说：'明年再说吧'。这可能是最糟糕的情况了。但是的确当你想要努力酿造一些极高品质的酒时，你遇到的情况会让你非常沮丧。”

澳大利亚的葡萄酒专家说，酿酒业在澳大利亚就像是地里生长的葡萄一样，有七、八年的好年头之后，就会有两、三年的坏年头。遇到好年景，许多人都投身其中，连续五、六年都获得一些盈利。然而由于市场竞争激烈，许多小酒厂忽略的一件事就是踏踏实实地下功夫去营造出一个有高信誉的品牌。一旦葡萄酒市场的兴旺告一段落，许多小酒厂也就无法再继续支撑。但是尽管人们都知道建立一个有影响力的品牌是商业成功的基础，但是打造和维护这样的品牌对于许多酒厂来说却是一个令人精疲力竭的长期过程。在品质好、价格低廉的欧洲葡萄酒大批涌入澳大利亚市场之前，澳大利亚的酿酒业急需得到国内消费者的大力支持。但是，由于全世界的葡萄酒大有泛滥的趋势，未来几年对澳大利亚的酿酒业来说并不令人乐观。如果说每隔六十一小时澳大利亚就会出现一个新的酒厂的话，那么在世界范围内每隔一小时就会产生一个新的竞争对手。